預計到2020年，SAP 將成為中國企業(yè)級 SaaS 應用行業(yè)第一。           

——李強

我的書房里有一本藍封皮的 SAP 成長史，第一次讀它應該是在二十年前了。當時，ERP（企業(yè)資源計劃）剛剛被引入中國，作為這個概念的發(fā)明者，SAP 聲名顯赫。不過在很長的時間里，它只服務于大型企業(yè)，一個訂單動輒千萬，乃至億級。

變化應該發(fā)生在最近幾年。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，很多信息工具的壁壘被擊穿，甚至免費化。一些偉大的科技公司相繼成為「泥足巨人」。SAP 在它最擅長的領域也遭遇了突變。

讓我對它產(chǎn)生煥然一新的印象，是在今年的9月，我應邀參加 SAP 中國峰會，親身體驗了它的新應用，目睹了 SAP 第四代客戶關系管理套件 C/4HANA 的發(fā)布。我驚奇地發(fā)現(xiàn)，這家傳統(tǒng)意義上的 ERP 廠商，已經(jīng)把自己所有的業(yè)務與大數(shù)據(jù)和云計算進行了融合，成為了一家云公司。

更有意義的是，它第一次把服務對象瞄準了中國的千萬中小企業(yè)，并為它們定制了靈活的價格策略和服務。

我笑著對 SAP 中國總經(jīng)理李強說，你們終于吃到中國市場的肉了。

11月，李強到杭州，喝了一次下午茶。跟上次見面一樣，他身穿西裝三件套，打著藍紫色領帶，足夠正式。李強2002年加入 SAP，大抵就是我讀那本藍封皮圖書的時候。他是世界500強企業(yè)中，罕見的本土職業(yè)經(jīng)理人出身的當家人：何況是在一家德國企業(yè)，可見他的能力，以及國際公司在中國本土化戰(zhàn)略上的微妙變化。

談到2018年最有成就感的事情，李強坦言是在中小企業(yè)執(zhí)行全云戰(zhàn)略。到如今，SAP 已不僅僅是世界500強背后的管理大師，在中小企業(yè)領域的高速增長也足以令競爭對手敬畏。

“預計到2020年，SAP 將成為中國企業(yè)級 SaaS 應用行業(yè)的第一?！?/span>李強說。這大概是在整個對談過程中，他講過的最偏激的一句話。

與李強的對談，話題一直在 SaaS、2B 生意、云計算之間激蕩。

SaaS 是典型的看著門檻不高，機會萬千，入了坑才知道水有多深；在美國，風險投資約有40%的資金投向 2B 領域，在中國這一比例大約是5%。人工智能大規(guī)模的普及和使用，讓信息工具的應用場景拓寬、成本下降，并普惠中小型企業(yè)。

看來，在即將過去的2018年，SAP 踩對了節(jié)奏點：一是幫助行業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉型，幫助客戶創(chuàng)造新的商業(yè)模式；二是對云計算進行大量的投入，加速中小企業(yè)向云遷移的過程。

吳曉波：2018年中國經(jīng)濟非常跌宕，全球處在一個很不確定的時代，SAP 在這一年也做了很多自我突破?，F(xiàn)在年底了，回過頭去看，這一年最讓你有成就感的一件事是什么？

李強：決定執(zhí)行全云戰(zhàn)略，把云計算的全產(chǎn)品線全面推向中小企業(yè)，并且取得了非常巨大的增長。反過來看，這反映了中國的中小企業(yè)有非常大的潛力，云計算也成了一個重要推手，讓中小企業(yè)能夠以非常低廉的價格享受 SAP 這樣的解決方案。

吳曉波：如果是跟兩年前比，整套系統(tǒng)價格差和效率提高大概是怎樣一個狀況？

李強：如果在傳統(tǒng)的部署模式之下，一般企業(yè) IT 項目的投入，包含硬件、軟件和咨詢服務。云計算采用租賃的方式，每年交一定租金，這能降低首次投入的比例，也讓總體用戶成本降低非常多，更重要的是分攤了項目交付的風險。如果執(zhí)行得好，在持續(xù)不斷擴大投入的過程中不需要為此專門建立運維團隊，所以這個比例是非常大的！

吳曉波：中國區(qū)還是有幾家很優(yōu)秀的類似公司，如果未來在競爭打到差不多的情況下，你覺得決定產(chǎn)品的是價格能力，還是迭代能力、渠道能力？

李強：我覺得是不同的因素來決定的。大中型企業(yè)最終考慮因素不是價格，而是如何滿足不斷發(fā)展的期望。對中小企業(yè)而言，價格當然是一個非常敏感的因素，但也不是唯一，他們關心更多的是如何帶來價值。

我認為，影響市場最核心的因素，是科技能不能與它所在的行業(yè)產(chǎn)生化學反應，能不能帶來一些全新的商業(yè)模式，幫助企業(yè)進行轉型，應對挑戰(zhàn)，而不是關注科技本身。

吳曉波：我記得我十多年前做案例研究去了解 ERP 的時候，我讀過 SAP 的一本傳記。但過去七八年移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展以后，這個概念變得不太性感了。這幾年，SAP 也面臨著很大的挑戰(zhàn)和自我迭代。你覺得過去幾年，遭遇到的最大挑戰(zhàn)來自哪一部分？

李強：一方面，我們在轉變。傳統(tǒng) ERP 收入占比越來越低，云計算的收入大幅增加，甚至在某些市場超過了本地部署的方式。其次，過去幾年進行了大量并購，買了很多細分市場的 Cloud 領頭羊公司，比如 B2B 電商平臺 Ariba，差旅費用管理系統(tǒng) Concur 等，現(xiàn)在 SAP 已經(jīng)成為一家云計算解決方案供應商。

另一方面，SAP 也是德國工業(yè)4.0的核心發(fā)起單位之一，專注于行業(yè)和實體經(jīng)濟，做了大量與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)4.0相關的解決方案。對我們來說，最大的挑戰(zhàn)或者最大的機會，就在于怎樣把最新的科技，比如說物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等與實體經(jīng)濟相結合。

吳曉波：那么，在未來三年內(nèi)，你看好的能改變世界的技術是什么？

李強：人工智能毫無疑問是最重要的一項科技之一，雖然距離它被提出已經(jīng)很久了，但真正引發(fā)行業(yè)巨變也就過去兩三年。我相信未來兩三年，人工智能毫無疑問是排在首位的。

而且，以今天這樣一個社會氛圍、信息流動自由度、資本熱潮而言，技術只會被高估，不會被低估。但我們往往會忽視那些需要長期積累的技術，比如制造鏈條上的某些工藝等。而真正改變制造業(yè)的，除了新科技，還要有長年積累的工藝和技能。設計是容易實現(xiàn)的，但長期積累的工藝的能力，工程的能力，實際上是沒那么容易被發(fā)掘出來的。

吳曉波：從產(chǎn)品角度來講，SAP 是 ERP 概念的提出者，是世界500強。中國的本土市場與德國、美國、日本比，差別大嗎？

李強：首先，今天中國的500強企業(yè)數(shù)量已經(jīng)排第二了，如果僅從大中型企業(yè)來講，差異不大。但是，中國有2700萬家中小企業(yè)，歐洲很多國家都沒有2700萬人口，這是一個非常龐大的市場，是歐美所不具備的。

如何服務好這么龐大的市場，以他們能接受的價格和交互方式，讓他們能夠享受科技的成果，是非常重要的。SAP 過去這些年，也非常關注這一點。我們認為在中國市場，如果不能夠得中小企業(yè)就不能得天下。

吳曉波：跨國公司在中國都會有一個問題：發(fā)展到一定程度后，區(qū)域本土市場和總部之間的管理、話語體系迭代上，都會有沖突。SAP 這個問題嚴重嗎？

李強：每家公司都會有這樣的問題，只是 SAP 處理得較好一點。我們從2012年開始實行中國增長計劃，持續(xù)投入建立本地化研發(fā)中心來服務中國市場。因為如果只是一個銷售機構和服務機構的話，是不能真正滿足客戶和市場需求的。

而且，大多數(shù)跨國公司把中國作為亞太區(qū)的一個部分，我們從2013年開始把它獨立出來，直接向董事會匯報，包括我在內(nèi)的一大批本土管理人才，開始有越來越多的話語權。

最后，SAP 作為一家德國企業(yè)，本身還是相對比較包容的。所以，你可能也看到過去這幾年，SAP 是跨國的科技類公司里，在中國成長相對快速、穩(wěn)健的。

吳曉波：你覺得這家德國公司吸引你的是什么？

李強：決定加入 SAP 前，我在一家本土的 ERP 廠商工作。SAP 是 ERP 的鼻祖，那時候選擇 SAP 就跟一個籃球運動員想去 NBA 打球一樣。真的進來后，我發(fā)現(xiàn)它是少有的處于領先地位的歐洲科技公司。即便像 IBM、微軟、Apple 這些公司，用的也是我們的系統(tǒng)。

從某種意義上來講，這是基因所決定的。我們提供的產(chǎn)品、服務，以及做的每一件事，都秉承一家德國企業(yè)的工匠精神、工程師文化，用嚴謹?shù)木翊_保交付的每一個項目都能真正地為客戶帶來價值。

而且，我們在中國、德國、硅谷都有研發(fā)中心，在硅谷的研發(fā)中心主要把最新的科技融匯到傳統(tǒng)的解決方案中去。這些都支撐著我們能夠研發(fā)出大型的穩(wěn)定系統(tǒng)，為各行各業(yè)大型公司提供服務。

吳曉波：你在 SAP 有16年了，跨國公司在中國區(qū)由中國本土的人來擔任總經(jīng)理，是很少見的。在這樣的狀況下，你會有職場的中年焦慮嗎？

李強：沒有。首先按照新的聯(lián)合國的界定，我還算青年。最重要的是我們處在一個瞬息萬變、欣欣向榮，且充滿各種挑戰(zhàn)的行業(yè)，讓人非常 enjoy，所以我不會有這種感覺。

如果一定要說有，從職場角度來講，第一肯定還是人，第二是產(chǎn)品，第三是市場。人是一切的核心，需要找到最合適的人，搭建最好的團隊來支撐業(yè)務的發(fā)展；產(chǎn)品要適應瞬息萬變的需求，把最新的科技囊括在內(nèi)；這之后才會考慮能不能被市場所接受。